Под воронкой продаж скрывается путь потенциального потребителя от первого ознакомления с товаром до его приобретения. Данный механизм применяется для увеличения объема продаж в оффлайн и интернет-маркетинге, включая Instagram.
Традиционная модель воронки выглядит следующим образом:
- Ознакомление.
- Внимание.
- Заинтересованность.
- Намерение.
- Целевое действие.
На всех этих стадиях бренд работает с клиентом, подталкивая его к очередному шагу.
В Instagram это происходит приблизительно так:
Ознакомление. Задача этой стадии – обратить на фирму и товар внимание возможных покупателей с помощью таргетированной рекламы и публикаций у блогеров. Чтобы переместиться на следующий уровень, клиент подписывается на страницу или информационную ленту. Для увеличения конверсии на текущем этапе зачастую прибегают к созданию лид-магнитов.
Внимание. Как только посетитель оказывается в воронке продаж, очень важно захватить и сфокусировать его внимание. В Instagram для этих целей отлично работает увлекательный и динамичный контент. Он может касаться конкретно выбранной ниши и товара, но при этом еще не нужно ничего продавать.
Главное – максимально вовлечь потребителя, чтобы он сам начал искать интересующую его информацию о компании и продукте – просматривать Stories, изучать материалы.
Заинтересованность. Человек уже заинтересован в оффере, но пока не до конца определился с необходимостью приобретения товара. Задача на этом шаге – вызвать у человека чувство потребности. Это достигается путем использования публикаций и сообщений с описанием проблем и желаний, в решении которых может помочь предлагаемый продукт.
К следующему уровню человек переходит, когда понимает, что товар действительно актуален, и начинает проявлять интерес к конкретным деталям – стоимости, условиям, способам оплаты и транспортировки.
Намерение. После сформировавшейся потребности клиент ищет подробную информацию, проводит анализ различных предложений, сравнивает ассортимент товаров и поставщиков. На данном шаге основная цель – подтолкнуть потребителя к покупке и убедительно склонить его сделать заказ в нужной компании. Для этого хорошо работают тематические отзывы и ролики, рекламные акции и специальные предложения.
Целевое действие. Это закономерный исход всего процесса, для которого все начиналось – клиент делает заявку и производит покупку. Тем не менее, на этом работа с ним не завершена. В ходе данной стадии возможен сбор отзывов для последующего совершенствования продукта и получения контента, пригодного для применения на предыдущей ступени.
В некоторых случаях внизу прибавляется еще два этапа – обработка негативных откликов и повторные продажи, если таковые предполагает модель бизнеса.
